iNTRODUCCIÓN
¡Hola! Queremos saber ¿Quién sos y qué negocio emprendiste?
Mi nombre es Uladzislau Kandybovich, pero me llaman Vlad (imaginá escribir mi nombre completo por teléfono), y soy el dueño de la empresa de mudanzas Qshark. Somos una empresa de mudanzas de servicio completo ubicada en el sur de California.
No se trata de un software elegante, sino de un servicio que la gente necesita y en el que confía. Somos una gran parte de la vida de las personas, empacando el pañuelo favorito de tu abuela y armando la cuna de tu recién nacido. Puede sonar sentimental, pero hay una gran recompensa en ser parte de la comunidad y vivir en su memoria.
Nuestro servicio principal es la mudanza residencial local. Una de las partes increíbles de nuestro negocio es que todos son nuestros posibles clientes. Desde estudiantes que se mudan más cerca de las universidades, familias que se mudan a lugares más grandes con sus hijos, hasta personas mayores que se mudan a lugares más pequeños cerca de la playa. Puedo apostar mi empresa a que tú o alguien que conocés se mudó en el último año.
En los últimos nueve años, pasamos de ser una operación de dos personas y un camión a un gran negocio regional, con 45 camiones, 4 sucursales, 200 empleados y una facturación de más de $5,000,000 al año. Esta es la historia de un inmigrante que comenzó un negocio en EE. UU. a los 18 años, sin conocer el inglés, historial crediticio, dinero o amigos. Y una historia para empoderar a cualquiera que esté buscando dirigir su propio negocio. ¡Tú también puedes hacerlo!
Lo más práctico que he aprendido es que no puedo controlarlo todo. No puedo controlar a otras personas, la economía, la maquinaria o el clima, pero sí puedo controlar cómo reacciono y me adapto.
¿CUÁL ES TU HISTORIA Y CÓMO SE TE OCURRIÓ LA IDEA?
Permíteme llevarte de vuelta al 2013, cuando yo, con 17 años, terminé una gran temporada de baloncesto con el Equipo Nacional Juvenil de Bielorrusia. Siendo uno de los mejores jugadores del país en mi edad, estaba decidido a que mi próximo paso fuera ir a América para competir contra los mejores atletas del mundo.
Después de hacer el movimiento (tuve la suerte de traer a mis padres conmigo), todo salió como quería, y tuve una larga y exitosa carrera en la NBA y gané mucho dinero. ¡Estoy seguro de que has oído hablar del primer jugador bielorruso en la NBA!
¡Por supuesto que no! Porque eso no es lo que sucedió. Fracasé miserablemente, y mis sueños de baloncesto se desplomaron rápidamente, dejándome vacío en el corazón y confundido sobre qué hacer con mi vida.
Pocos trabajos estaban disponibles sin conexiones, educación superior o habilidades en inglés. Pero la mudanza era uno de esos trabajos. Así que acepté un trabajo como ayudante, ganando $11 por hora, y mi papá tomó un trabajo como conductor. Durante ese año, conocimos a muchas personas con diferentes ideas y proyectos. Nunca olvidaré ese tiempo en el camión de mudanza con mi papá en la carretera, trabajando largas horas y compartiendo nuestros planes. Quizás un poco menos de charla de papá, pero estaba atrapado con el hombre durante horas.
Sabíamos que éramos un buen equipo, y los clientes nos adoraban. ¿Por qué trabajar para alguien más si puedes ser tu propio jefe? La mudanza no es nada revolucionario; no inventamos ninguna manera de innovar en la industria, pero encontramos formas de ir más allá por nuestros clientes y ganarnos su negocio.
CONTÁNOS DESDE EL PRINCIPIO ¿CÓMO FUE EL PROCESO DE CONSTRUIR, DISEÑAR Y FABRICAR TU PRIMER PRODUCTO/SERVICIO?
La parte más difícil de cualquier negocio ¿Es encontrar el nombre (o solo soy yo?) Solo después de años en el negocio, después de muchas lecciones y estudios, ahora sé lo importante que es el nombre. Cómo podés impactar las decisiones de los compradores solo con tener el nombre correcto. En ese entonces, pensé que Quick Sharks sonaba genial. Y fue suficiente. ¿El único problema? Sentí que era demasiado largo, así es como nació Qshark.
Ahora que tenemos un nombre, ¿qué sigue? Bueno, no estaba tan claro (especialmente cuando tu inglés solo te permite pedir papas fritas en McDonalds). Había muchas regulaciones, licencias y otras cosas que necesitaba considerar, pero tuve suerte. No sabía que necesitaba.
Al comenzar pequeño, recibíamos cartas de diferentes agencias que nos daban multas cada dos semanas porque no teníamos los documentos adecuados. Poco a poco, cumplimos completamente.
Aprendí que solo podés lograr algo haciendo; no tengas miedo de todas las cosas que necesitás. Comenzá pequeño.
Ahora, a la parte divertida: comprar nuestro primer camión. No fue divertido para nuestro vendedor porque tuvimos que usar seis tarjetas de crédito diferentes, $1500 en efectivo, para hacer la compra de $8500.
Para empezar, gastamos cerca de $15,000 hasta ver algún retorno.
DESCRIBÍ EL PROCESO DE LANZAMIENTO DE TU NEGOCIO.
Estaba aterrado de renunciar a mi trabajo ya que teníamos facturas que pagar, pero teníamos algunos trabajos programados, y en abril de 2015, hicimos nuestra primera mudanza. Fue una mudanza de un pequeño estudio que nos dejó $210.
Mi plan de marketing era simple en ese momento. Conseguir más reseñas significa más clientes. La mayoría de nuestros trabajos inicialmente vendrían de Groupon (teníamos que ofrecer descuentos pronunciados), pero el plan era obtener reseñas para nuestras páginas de Yelp. Debido a nuestros precios bajos, podíamos llenar el calendario rápidamente. No pasó mucho tiempo hasta que empezamos a recibir trabajos al precio completo de Yelp.
Teníamos un sitio web con algo de tráfico orgánico, pero era mínimo.
La financiación vendría directamente de lo que ganábamos en nuestros trabajos. En ese momento, ni siquiera podíamos obtener una tarjeta de crédito de la empresa, y debido a la naturaleza del negocio, obtener cualquier tipo de financiamiento sigue siendo una gran lucha hasta el día de hoy.
Para crecer, tuvimos que ser creativos. Uno de los costos principales para nuestro negocio es el equipo. Un camión nuevo en caja costaría alrededor de $70,000-80,000 y nos llevaría años ahorrar esa cantidad de dinero.
Afortunadamente para nosotros, en ese momento, una de las mayores empresas de camiones en EE. UU., Uhaul, estaba actualizando su flota y vendería sus camiones más antiguos a precios bajos. Esos eran camiones de 10-12 años con muchos kilómetros, así que comprarlos siempre era arriesgado.
Pero por el precio de $7,000-12,000, eran perfectos. Con el tiempo, compramos alrededor de 25.
Algunos de ellos eran terribles y se descomponían casi todos los días, pero la mayoría no nos daba problemas.
Con estos camiones, servimos a muchas personas y dimos a conocer nuestro nombre, lo que nos permitió crecer aún más. Un buen fin de semana significaba un camión nuevo (quiero decir, muy viejo pero nuevo para nosotros). Aquí hay un dato divertido: esto consume mucha gasolina. Alrededor de 4 millas por galón.
Así que, sin inversión externa o financiamiento convencional, crecimos utilizando nuestras ganancias. No fue la forma más rápida, pero tomar dinero de bancos u otras personas a menudo puede llevar al estrés y la dependencia. Para nosotros, ir más despacio funcionó mejor a largo plazo.
A finales de 2023, mudamos a cerca de 60,000 personas. Localmente y fuera del estado. Familias y negocios. Nuestros camiones viajaron a 48 estados.
DESDE EL LANZAMIENTO, ¿QUÉ HA FUNCIONADO PARA ATRAER Y RETENER CLIENTES?
No esperamos hasta convertirnos en la empresa de mudanzas más grande de nuestra ciudad o condado. Comenzamos creando ubicaciones más pequeñas a 50-60 millas de distancia entre sí. Y nos funcionó muy bien. Los directorios en línea valoran la proximidad y relevancia y siempre darán prioridad a las empresas que estén más cerca del cliente.
Nuestro servicio al cliente y reputación han sido los impulsores más grandes de nuestras ventas. Siempre es mejor dar un descuento o incluso un servicio gratuito a los clientes insatisfechos. A veces es un descuento justo, a veces no lo es, y habrá personas que se aprovechen de tu reputación en línea.
Actualmente, alrededor del 40% de nuestros clientes potenciales provienen de Yelp. Esto incluye anuncios orgánicos y pagados. Debido a nuestra reputación de 5 estrellas, podemos convertir trabajos de Yelp en un porcentaje más alto en comparación con cualquier otra fuente (alrededor del 35% de los clientes potenciales se convertirán en un trabajo).
Alrededor del 20% proviene de Google My Business. Incluso con una buena reputación en Google, la tasa de conversión es más baja y obtener más clientes potenciales es más difícil.
El 30% de los trabajos provienen de clientes referidos o clientes recurrentes. Esta es una gran parte de nuestro negocio, con alrededor del 75% de tasa de conversión, y para los clientes recurrentes, no estamos pagando costos de adquisición nuevamente. Esto incluye nuestra campaña de reenganche por correo electrónico. Apuntamos a todos nuestros clientes y clientes potenciales después de 11 meses desde la solicitud inicial porque la gente tiende a mudarse una vez al año.
El otro 10% proviene de búsquedas orgánicas en Google, relaciones con complejos de apartamentos, volantes, Bing y Yahoo.
Una de las mayores sorpresas a lo largo de los años ha sido la pareja de clientes que llegaron de hilos de Reddit donde la gente simplemente pedía recomendaciones de empresas de mudanzas.
¿CÓMO LE ESTÁ YENDO AL NEGOCIO HOY Y CÓMO SE VE EL FUTURO?
Al final de 2023, trasladamos a cerca de 60,000 personas. Localmente y fuera del estado. Familias y negocios. Nuestros camiones viajaron a 48 estados. Hoy en día, nuestra empresa está creciendo a un ritmo constante, con algunos años (2018 y 2021 siendo años destacados para nosotros).
- De 2017 a 2018: 193.72%
- De 2018 a 2019: 29.97%
- De 2019 a 2020: 18.38%
- De 2020 a 2021: 156.40%
- De 2021 a 2022: 20.52%
Actualmente, estamos trabajando en nuestra nueva ubicación en Florida y haciendo planes para ofrecer oportunidades de franquicia. Debido a que el mercado inmobiliario se desaceleró, tuvimos que posponer muchos proyectos y capear la tormenta.
El negocio de mudanzas es simple en papel pero tiene muchas pequeñas cosas a considerar:
- El costo promedio de una mudanza es de $940 para servicios de mudanza local. Alrededor del 40% ~ $376 es el salario de los trabajadores (incluidos los costos de seguro y nómina)
- Los costos de adquisición de trabajos, incluidos los clientes recurrentes, ascienden a $96 en promedio
- Los costos de oficina, incluidos los empleados de oficina, programación, centro de llamadas y gerentes de patio, son aproximadamente de $80
- Los costos de camión, incluido el seguro, estacionamiento, suministros y gasolina, son aproximadamente de $150 por trabajo
- Habrá daños y reclamaciones, así como posibles honorarios legales. En promedio, serán $30 por trabajo
- Alrededor de $110 se destinarán a mejoras en el equipo, mejoras comerciales y planes de características
Con $95 siendo el ingreso neto.
Nuestro objetivo es mejorar nuestro SEO y presencia en redes sociales. Nuestro sitio web fue una herramienta de conversión durante mucho tiempo, y estamos tratando de convertirlo en una herramienta generadora de clientes potenciales.
A TRAVÉS DE LA CREACIÓN DEL NEGOCIO, ¿HAS APRENDIDO ALGO PARTICULARMENTE ÚTIL O VENTAJOSO?
Uno de los mayores errores que cometí como propietario de un negocio fue no enfocarme lo suficiente en el sitio web. Es una herramienta de marketing enorme y puede ser muy útil si se hace correctamente. Confíe demasiado en la publicidad PPC, y nuestro negocio estaría mejor hoy si hubiera prestado más atención al SEO.
Contratar personas, especialmente al principio, fue difícil. ¿Y si rompen algo, qué pasa si son groseros? Los "qué pasa si" llenarían mi cabeza y me impedirían actuar. Pero como con cualquier tarea complicada, lo superé haciendo, cometiendo errores, aprendiendo y volviendo a cometer errores.
Lo más práctico que he aprendido (y aún estoy aprendiendo) es que no puedo controlarlo todo. No puedo controlar a otras personas, la economía, la maquinaria o el clima, pero puedo controlar cómo reacciono y me adapto.
Es increíble pero cierto que el cierre por COVID creó la mejor oportunidad para que creciéramos. Las tasas bajas hicieron que la gente comprara más casas y se mudara fuera de las ciudades, el trabajo remoto permitió que la gente se mudara fuera del estado. Los años 2020 y 2021 fueron excelentes para el negocio de mudanzas.
¿QUÉ PLATAFORMAS/HERRAMIENTAS USAS PARA TU NEGOCIO?
Aquí están las herramientas que utilizamos:
Hubspot: Costoso pero muy efectivo como herramienta de gestión de clientes. Lo usamos para rastrear las llamadas y actividades de nuestros clientes, y para enviar correos electrónicos de marketing.
Callraill: Software de seguimiento de llamadas muy bueno. Funciona muy bien ya que la mayoría de nuestros clientes potenciales llegan a través del teléfono.
Clepis: Software de operaciones que creamos para brindar un mejor servicio a nuestros clientes.
Semrush: Con mi objetivo de mejorar el rendimiento del SEO, una herramienta de seguimiento como esta es imprescindible.
¿CUÁLES HAN SIDO LOS LIBROS, PODCASTS U OTROS RECURSOS MÁS INFLUYENTES?
Me encantó "Shoe Dog" sobre Phil Knight y Nike. Fue muy inspirador, especialmente cuando pensé que el mundo se me venía encima, y fue útil saber que Phil pasó por cosas mucho peores.
También escucho "The Journal" del Wall Street Journal solo para mantenerme al día con lo que está sucediendo en el mundo.
CONSEJOS PARA OTROS EMPRENDEDORES QUE QUIERAN EMPEZAR O QUE ESTÁN RECIÉN COMENZANDO:
- No te enfoques en otras personas. Si algo funciona para ellos, no significa que funcionará para ti. Si crees que algo es una buena idea y ellos no? Confía en ti mismo.
Hay un dicho: El camino se domina caminando.
- Consistencia. Haz un plan y mantente firme en él. Sí, puedes estar equivocado, pero aprenderás y lo harás mejor la próxima vez. Rara vez, algo viene rápido y fácil. Requiere trabajo y dedicación.
- El equilibrio entre el trabajo y la vida personal es muy difícil cuando eres dueño de un negocio. Haz tiempo para ti, tu familia y tus hobbies. Porque es probable que trabajes las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
